عشر نصائح للتفاوض أسرار كبار المفاوضين لتجعلك أكثر نجاحًا.
أسرار كبار المفاوضين لتجعلك أكثر نجاحًا.
أهم عشر نصائح تفاوضية
يمكن للقدرة على التفاوض بنجاح في مناخ الأعمال المضطرب اليوم أن تُحدث فرقًا بين النجاح والفشل.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، أعاد إد تقييم قائمة أفضل عشر نصائح للتفاوض.
إليك عشر نصائح من Ed Brodow للمفاوضات الناجحة المحدثة لعام 2022:
1. لا تخافوا لطلب ما تريد.
المفاوضون الناجحون حازمون ويتحدون كل شيء – يعرفون أن كل شيء قابل للتفاوض. أسمي هذا الوعي التفاوضي. الوعي التفاوضي هو ما يصنع الفرق بين المفاوضين وأي شخص آخر على هذا الكوكب.
أن تكون حازمًا يعني أن تسأل عما تريد وأن ترفض الرد بـ “لا”. تدرب على التعبير عن مشاعرك دون قلق أو غضب. دع الناس يعرفون ما تريد بطريقة غير مهددة. تدرب على جمل “أنا”. على سبيل المثال ، بدلاً من قول “لا يجب عليك فعل ذلك” ، جرب الاستبدال ، “لا أشعر بالراحة عندما تفعل ذلك”.
لاحظ أن هناك فرقًا بين أن تكون حازمًا وأن تكون عدوانيًا. أنت حازم عندما تهتم بمصالحك مع الحفاظ على احترام مصالح الآخرين. عندما تهتم بمصالحك الخاصة دون مراعاة لمصالح الآخرين ، فأنت عدواني. أن تكون حازمًا هو جزء من وعي التفاوض.
“التحدي” يعني عدم أخذ الأشياء في ظاهرها. يعني التفكير بنفسك. يجب أن تكون قادرًا على اتخاذ قرار بنفسك ، بدلاً من تصديق كل ما يقال لك. على المستوى العملي ، هذا يعني أن لديك الحق في السؤال عن السعر المطلوب لتلك السيارة الجديدة. هذا يعني أيضًا أنك ملزم باستجواب كل ما تقرأه في الجريدة أو تسمعه على CNN. لا يمكنك التفاوض إلا إذا كنت على استعداد للطعن في صحة الموقف المعارض.
2. اخرس واستمع.
أنا مندهش من كل الأشخاص الذين قابلتهم والذين لا يستطيعون التوقف عن الكلام. المفاوضون محققون. يسألون أسئلة التحقيق ثم يصمتون. سيخبرك المفاوض الآخر بكل ما تحتاج إلى معرفته – كل ما عليك فعله هو الاستماع.
يمكن حل العديد من النزاعات بسهولة إذا تعلمنا كيفية الاستماع. المهم هو أن الاستماع هو الفن المنسي. نحن مشغولون جدًا في التأكد من سماع الناس لما يجب أن نقوله وننسى الاستماع.
يمكنك أن تصبح مستمعًا فعالًا من خلال السماح للشخص الآخر بالقيام بمعظم الكلام. اتبع قاعدة 70/30 – استمع 70٪ من الوقت ، وتحدث 30٪ فقط من الوقت. شجع المفاوض الآخر على التحدث عن طريق طرح الكثير من الأسئلة المفتوحة – الأسئلة التي لا يمكن الإجابة عليها بنعم أو “لا”.
3. قم بأداء واجبك.
هذا ما يفعله المحققون. اجمع أكبر قدر من المعلومات ذات الصلة قبل مفاوضاتك. ما هي احتياجاتهم؟ ما هي الضغوط التي يشعرون بها؟ ما هي الخيارات التي لديهم؟ إن أداء واجبك أمر حيوي لنجاح المفاوضات.
لا يمكنك اتخاذ قرارات دقيقة دون فهم موقف الطرف الآخر. كلما زادت المعلومات التي لديك عن الأشخاص الذين تتفاوض معهم ، زادت قوتك.
ربما يفشل الأشخاص الذين يتركون الأموال باستمرار على الطاولة في أداء واجباتهم المدرسية.
4. كن دائما على استعداد للمشي بعيدا.
أسمي هذا قانون برودو. بمعنى آخر ، لا تتفاوض أبدًا بدون خيارات.
إذا كنت تعتمد كثيرًا على النتيجة الإيجابية للمفاوضات ، فإنك تفقد قدرتك على قول لا. عندما تقول لنفسك ، “سوف أمشي إذا لم أتمكن من إبرام صفقة مرضية” ، يمكن للطرف الآخر أن يقول إنك تعني العمل. عزمك سيجبرهم على تقديم تنازلات.
كثيرًا ما يسألني العملاء ، “إد ، إذا كان بإمكانك إعطائي نصيحة واحدة حول التفاوض ، فماذا ستكون؟” جوابي دون تردد هو: “كن دائما على استعداد للمغادرة”.
يرجى ملاحظة أنني لا أنصحك بالابتعاد ، ولكن إذا لم تفكر حتى في خيار الابتعاد ، فقد تميل إلى الانصياع لمطالب الطرف الآخر لمجرد عقد صفقة. إذا لم تكن يائسًا – إذا أدركت أن لديك خيارات أخرى – فسوف يشعر المفاوض الآخر بقوتك الداخلية.
5. لا تكن في عجلة من امرنا.
التحلي بالصبر أمر صعب للغاية بالنسبة للأمريكيين. نريد أن ننتهي من ذلك. سيخبرك أي شخص تفاوض في آسيا أو أمريكا الجنوبية أو الشرق الأوسط أن الناس في تلك الثقافات ينظرون إلى الوقت بشكل مختلف عما ننظر إليه في أمريكا الشمالية وأوروبا.
إنهم يعلمون أنك إذا استعجلت ، فمن المرجح أن ترتكب أخطاء وتترك المال على الطاولة.
من هو أكثر مرونة بشأن الوقت لديه ميزة. قد يكون صبرك مدمرًا للمفاوض الآخر إذا كان في عجلة من أمره لأنهم بدأوا يعتقدون أنك لست تحت الضغط لإبرام الصفقة. إذن ماذا يفعلون؟ يقدمون تنازلات كوسيلة لتزويدك بحافز لتقول نعم.
6. تهدف عالية وتوقع أفضل نتيجة.
المفاوضون الناجحون متفائلون. إذا كنت تتوقع المزيد ، فسوف تحصل على المزيد. إن الإستراتيجية المثبتة لتحقيق نتائج أعلى تفتح بمركز متطرف.
يجب أن يطلب البائعون أكثر مما يتوقعون الحصول عليه ، ويجب أن يقدم المشترون أقل مما هم على استعداد لدفعه. الناس الذين يهدفون إلى أعلى يفعلون أفضل. سوف يصبح تفاؤلك نبوءة تتحقق من تلقاء نفسها. على العكس من ذلك ، إذا كانت لديك توقعات منخفضة ، فمن المحتمل أن ينتهي بك الأمر بنتيجة أقل إرضاءً.
7. ركز على ضغط الطرف الآخر وليس ضغطك.
لدينا ميل للتركيز على ضغطنا ، على أسباب حاجتنا لعقد صفقة. إنها القصة القديمة عن أن العشب أصبح أكثر خضرة في الفناء الخلفي للشخص الآخر. إذا وقعت في هذا الفخ ، فأنت تعمل ضد نفسك. سيظهر الجانب الآخر أكثر قوة. عندما تركز على حدودك ، فإنك تفوت الصورة الكبيرة.
بدلاً من ذلك ، يسأل المفاوضون الناجحون ، “ما هو الضغط على الجانب الآخر في هذه المفاوضات؟” ستشعر بمزيد من القوة عندما تدرك أسباب استسلام الطرف الآخر.
تنبع قوتك التفاوضية جزئيًا من الضغوط التي يتعرض لها الشخص الآخر. حتى لو بدوا غير مبالين ، فإن لديهم حتمًا مخاوف ومخاوف. إنها وظيفتك أن تكون محققًا وتستأصل هذه الأمور. إذا اكتشفت أنهم يتعرضون للضغط ، وهو ما يتعرضون له بالتأكيد ، فابحث عن طرق لاستغلال هذا الضغط من أجل تحقيق نتيجة أفضل لنفسك.
8. أظهر للشخص الآخر كيف سيتم تلبية احتياجاته.
ينظر المفاوضون الناجحون دائمًا إلى الموقف من منظور الطرف الآخر. ينظر الجميع إلى العالم بشكل مختلف ، لذا فأنت متقدم على اللعبة إذا كان بإمكانك معرفة تصورهم للصفقة.
بدلاً من محاولة الفوز بالمفاوضات ، حاول أن تفهم المفاوض الآخر وأن توضح لهم طرقًا للشعور بالرضا.
تتضمن فلسفتي في التفاوض الإيمان الراسخ بأن إحدى اليدين تغسل الأخرى. إذا ساعدت الطرف الآخر على الشعور بالرضا ، فسيكون أكثر ميلًا لمساعدتك في تلبية احتياجاتك. هذا لا يعني أنه يجب عليك الاستسلام لجميع مواقفهم.
الرضا يعني أن مصالحهم الأساسية قد تحققت وليس تلبية مطالبهم.
لا تخلط بين المصالح الأساسية والمواقف / المطالب: موقفهم / مطلبهم هو ما يقولون إنهم يريدون ؛ مصلحتهم الأساسية هي ما يحتاجون إليه حقًا.
9. لا تتنازل عن أي شيء دون الحصول على شيء في المقابل.
التنازلات من جانب واحد تؤدي إلى هزيمة الذات. كلما أعطيت شيئًا ما ، احصل على شيء في المقابل. اربط دائمًا سلسلة: “سأفعل هذا إذا فعلت ذلك.”
وإلا فإنك تدعو المفاوض الآخر ليطلب منك تنازلات إضافية. عندما تتبرع بشيء ما دون مطالبتهم بالمثل ، فسيشعرون بأنهم يستحقون الامتياز الخاص بك ، ولن يكونوا راضين حتى تتخلى عن المزيد. ولكن إذا كان عليهم كسب الامتياز الخاص بك ، فسوف يستمدون إحساسًا أكبر بالرضا مما لو حصلوا عليه مقابل لا شيء.
10. لا تأخذ القضايا أو سلوك الشخص الآخر على محمل شخصي.
غالبًا ما تفشل المفاوضات لأن أحد الطرفين أو كليهما ينحرف عن مساره بسبب قضايا شخصية لا علاقة لها بالصفقة المطروحة. المفاوضون الناجحون يركزون على حل المشكلة وهي: كيف نبرم اتفاقية تحترم احتياجات الطرفين؟ يمكن أن يؤدي الهوس بشخصية المفاوض الآخر ، أو حول القضايا التي لا تمت بصلة مباشرة إلى عقد صفقة ، إلى تخريب المفاوضات. إذا كان شخص ما وقحًا أو يصعب التعامل معه ، فحاول أن تفهم سلوكه ولا تأخذ الأمر على محمل شخصي.
